מקומון תל אביב : לחשוב כמו איכר או לפעול כמו צייד?

מה שלא גדל סופו לקטן, ומה שלא מתפתח סופו לדעוך. כך למשל, אפשר לראות מתווכים שבשנים הראשונות שלהם מצליחים לסגור לא מעט עסקאות ולייצר הכנסה יפה, אולם כעבור תקופה הם “מתאיידים” ויוצאים מהמשחק
טל יצחק לוי | 25.06.2015  


הסטטיסטיקה אינה משקרת. מעל 80% מהמתווכים אינם צולחים את השנה הראשונה שלהם, ואם לא הצלחתי להפחיד אתכם, אז הנה נתון נוסף: רק 10% שורדים את השנה השנייה שלהם. על פניו זהו נתון שקשה להסביר אותו משום שעלות ההקמה וההוצאות השוטפות החודשיות של מתווך נדל”ן (להלן עסק) הן מאוד נמוכות יחסית לעסקים אחרים כמו פתיחת מוסך, מסעדה או פיצרייה. כלומר הסיכונים שנוטל המתווך במהלך עבודתו בהפעלת העסק שלו הן נמוכות, ובכל זאת יש לו בעיית שרידות.

אם כך מהו שורש הבעיה ומהו הפתרון המתבקש?

מרבית המתווכים אינם עובדים לפי תוכנית עסקית שנתית. התוכנית חייבת להתייחס לפיתוח עסקי ברמה האסטרטגית גם להגדלת נתחי שוק וקהלים ואפיקי שיווק כולל שיתופי פעולה.
רבים מהמתווכים מתעסקים רוב זמנם במשימות כמו להביא קונים “חמים” לנכס, לנהל מו”מ ולגשר על פערים, להעביר עסקה לעורכי דין, לסגור עסקה ולרדוף אחר לקוחות לשם גביה. לזה אני קורא משימות חשובות ודחופות. זה בהחלט חשוב וגם דחוף לייצר תזרים מזומנים לעסק במיוחד כשפוגשים בקונה חם. זה “הצייד” של המתווך.
מנגד, מעטים מהמתווכים משקיעים במשימות חשובות שאינן דחופות. אלו משימות שלא חייבים לעשות אותן היום אולם יש להן השלכות בעתיד היותר רחוק. הן הפיתוח העסקי של המתווך.

הנה מספר דוגמאות למשימות חשובות לא דחופות :

– יצירת סדרת סרטונים שיש בהן טיפים וערך מוסף ללקוחות המופצים ברחבי הרשת
– הפקת מגזין נדל”ן והפצתו ללקוחות אחת לחודש לפחות
– כתיבת ספרון נדל”ן אודות אזור ההתמחות של המתווך
– גיוס נכסים בבלעדיות לחצי שנה
– השתתפות בקורסים מקצועיים אחת לתקופה להעשרת הידע
– טיפוח קשרים עם אנשי מקצוע וקולגות. הקשר חייב להיות אישי.

את התוצאות של המשימות הללו יהיה ניתן לראות כעבור חודשים ואף מספר שנים. משימות מעין אלה הן בבחינת “האיכר” של המתווך והן הפיתוח העסקי של הסוכן לטווח הארוך.
יש משפט שאני מאוד אוהב שאומר : “לחשוב כמו איכר ולפעול כמו צייד”. זה נכון לחיים וגם לעסקים. ובהחלט נכון גם לעולם התיווך נדל”ן.


המאמר נכתב ע”י טל יצחק לוי, איש היי-טק שהפך למתווך נדל”ן והתפתח להיות זכיין של רשת רי/מקס עם התמחות בשכונות בדרום מזרח תל אביב, ולאחרונה פיתח שיטת הכשרה וחונכות למתווכים מתחילים על סמך ניסיונו העשיר

השארת תגובה